Cena za nemovitost - body jednání, sleva

Po tom, co jste našli svou vysněnou nemovitost, se jí koupě stává pomalým a poměrně náročným procesem. Jak jsme již zmínili při financování, je to čas, kdy je třeba dělat uvážlivé kroky, protože každý z nich má na výsledek velký vliv.

Dříve  než ve smlouvě zaznamenáte podmínky a způsob,

jakým přejde vlastnictví nemovitosti z rukou nynějšího majitele do rukou vašich, třeba si všechny podrobnosti obchodu dohodnout. Jak se říká "čert je v detailech", proto nevynechejte žádný, abyste později nebyli překvapeni. Jednání o koupi začíná, i když neformálně, vlastně již při první obhlídce nemovitosti. Je to však jen první fáze - průzkum terénu. Až poté, co si potvrdíte své finanční možnosti (pokud koupi financujete hypotečním úvěrem, tak minimálně formou hypotečního certifikátu), můžete opravdu začít další důležitou etapu v procesu koupě nemovitosti - jednání o podmínkách prodeje.

Na jednání je třeba se připravit

Než je jasné, že máte nejen vážný zájem o koupi nemovitosti, ale i finance na to potřebné, jste pro majitele pouze zájemcem, a nikoli partnerem k jednání. Může s vámi mluvit o podmínkách (zvláště pokud není dostatečně zkušený a neví, že jednání má otevírat až v momentě, když ví, s kým vyjednává), jsou to však jen prázdné spekulace ve stylu co by bylo, kdyby ... Nejen vy, ale i původní majitel se bude při jednání přirozeně usilovat o naplnění svých cílů při transakci, přičemž výhodná kupní cena je pouze jedním z nich. Měli byste si proto předem promyslet své představy o ideálních, respektive přijatelných podmínkách, které mohou, ale ve všech bodech nemusí kolidovat se zájmy majitele. Udělejte si průzkum, abyste zjistili jednak svou vyjednávací pozici, jednak pozici majitele, a připravte si své minimální požadavky (ty závisejí především na finančních možností). Nevstupujte však do jednání jako do soutěže - s cílem zvítězit za každou cenu.

Nejčastějšími body při jednání, relevantními pro kupujícího, jsou

• kupní cena,
• způsob a termín platby,
• součásti nemovitosti prodávané spolu s ní,
• termín uvolnění nemovitosti,
• stav a záruky na nemovitost.

Kupní cena

Každý kupující se přirozeně usiluje o to, aby dosáhl co nejnižší kupní cenu nemovitosti.Zvlášť dnes, kdy v letech 2008 až 2010 ceny nemovitostí na  trhu celoplošně klesly až o 30% a nejen média ho označují za trh kupujícího, uděláte chybu, pokud nepožádáte o slevu. I zde je však, stejně jako u ostatních bodech, nutno postupovat s citem. O kupní ceně má význam jednat, pokud je nemovitost v nabídce delší dobu (více než jednu sezónu), pokud víte, že majitel usiluje o rychlý prodej (například kupuje jinou nemovitost), případně má-li nemovitost nějaký zásadní nedostatek, který je třeba řešit ( technický, právní nebo jiný). Při jednání o kupní ceně budete zřejmě neúspěšní, pokud je nemovitost nová (je v nabídce méně než měsíc) nebo je unikátní (neexistují srovnatelné nabídky), pokud je o ni větší zájem (na obhlídky chodí i jiní zájemci) a pokud majitel není pod tlakem prodat. Opravdu důležité je doporučení vyhnout se dohadování jako na tureckém trhu. Kupující nejednou požádá o velkou slevu z ceny v domnění, že takto dospěje k jí sice menšímu, ale stále zásadnímu snížení. Majitel nemovitosti však může zareagovat tak, že jednání ukončí, protože jste ho urazili nebo nabyl pocit, že netušíte, o čem mluvíte, a tedy nejste vážný zájemce. Jednat znamená i předpokládat, jakou reakci vyvolá vaše akce.

Platební podmínky

Platební podmínky, tedy termín a způsob placení, úzce souvisí s cenou, proto je jednání o nich velmi důležité. Jde o kritérium, při kterém obvykle jedna nebo druhá strana kompenzuje své ustoupení z pozice při kupní ceně. Majitel například souhlasí s nižší cenou, pokud dostane peníze relativně rychle, případně bez využití úvěru nebo s možností daňové optimalizace. Kupující akceptuje nabídkovou cenu, ale domluví si delší splátkový kalendář, který mu umožní pohodlnější zajistit financování (ukončením termínovaných vkladů, případně prodejem nynější nemovitosti). Způsob a termín platby jsou poměrně komplikovanou součástí transakce, proto je třeba s majitelem je detailně probrat. Oba se běžně vážou k právním úkonům (podpisy smluv, řízení na úřadech) a také z tohoto důvodu vyvolávají na obou stranách největší obavy (což pokud něco selže a já nedostanu svou nemovitost či peníze?). Majitelé, kteří se při jejich prohlídkách zdály bezproblémoví a vstřícní, proto mohou naráz začít klást na první pohled nesmyslné podmínky. Při tomto bodě často vzplanou vášně, a pokud jednání nevede zkušený realitní makléř, který by je tlumil, snažte se sami zachovat si chladnou hlavu a přistupovat k diskusi pragmaticky a otevřeně. Pokuste se identifikovat obavy majitele nemovitosti a najít uspokojivý způsob, jak je zmírnit, aniž jste se vystavili zásadnímu riziku. V případě neslučitelných pozic doporučuji využít třetí, nezávislou stranu - ve složitých případech je to často jediná možnost, jak nepřijít o nemovitost, kterou jste si vybrali.

Součásti nemovitosti

Součásti nemovitosti jsou, podobně jako termín a způsob platby, vyjednávacím nástrojem, avšak s podstatně menší váhou. Obyčejně je totiž spíše zájmem majitele prodat nemovitost i se zařízením, než vaším zájmem ji i s ním koupit (s výjimkou nemovitostí se skutečně stylovým nebo na míru vyrobeným nábytkem). Pokud pro vás znamená zařízení přidanou hodnotu, začleňte ho do jednání, ale až po dohodě o ceně a podmínkách platby. Buďte velmi konkrétní v tom, o které části vybavení máte zájem a které si má majitel odnést. Vyhnete se tak nedorozuměním na poslední chvíli.

Termín uvolnění nemovitosti

Lhůta pro uvolnění či předání nemovitosti je často hlavním bodem jednání. Majitel ji totiž nejednou nemůže opustit před jistým termínem, například před uvolněním nebo dokončením jeho nového bydlení. Když jako kupující dokážete být v tomto bodě flexibilní, může to pro vás znamenat výrazně lepší podmínky nejen při způsobu a termínu platby, ale i při kupní ceně. Zejména pokud majitel nedokáže předat nemovitost dříve než za čtyři týdny po převodu vlastnictví a zaplacení celé kupní ceny. Takový dlouhý čas vás opravňuje jednat o snížení kupní ceny z důvodu poskytnutí alternativy k podnájmu, který by majitelé jinak museli využít. Odpovídající sleva je obvykle ve výši nájmu za srovnatelnou nemovitost a dané období.

Stav a záruky

Stav nemovitosti a záruka na ni patří mezi body jednání, které se běžně otevírají pouze u novostaveb nebo nemovitostech ve výstavbě. Jde o to kdo, v jakém termínu a v jakém rozsahu nemovitost dokončí (dostavba, dodání standardního vybavení interiéru, úprava pozemku a pod.) . Pokud nemáte zkušenost s výstavbou nebo pracemi potřebnými k dokončení nemovitosti, je dobré dohodnout se na úplném dokončení ze strany majitele. Jelikož majitel obvykle stavbu i realizuje (byť formou smluvních dodavatelů), dokončení v ceně většinou akceptuje snadněji než případnou slevu. Kromě výhodnějších finančních podmínek získáte při zcela dokončené nemovitosti i transparentnější podmínky záručních oprav, které oceníte v případě, že byste na ní později odhalili nějaké chyby či nedostatky. Při právě dokončených novostavbách je problematika záruk důležitou součástí jednání, které by se mělo otevřít nejpozději při převzetí smlouvy.

Jde o dohodu, ne o vítězství

Zmíněné body představují pouze základ toho, o čem obvykle kupující s prodávajícím vyjednává. Každý případ je totiž specifický. Dohoda přitom znamená podmínky, které budou vyhovovat oběma stranám. Téměř třetina transakcí se však neuzavře ne pro odlišné pozice kupujícího a majitele, ale proto, že jedna nebo druhá strana je při jednání velmi tvrdá až konfrontační. Často je důvodem i to, že některá ze smluvních stran využívá služby právníka, jehož přirozenou snahou je maximální ochrana klienta před všemi možnými riziky. Nezapomínejte proto, že koupě nemovitosti je v první řadě obchod, který řídíte vy, a právní doporučení a smlouvy by měly být pouze formálním vyjádřením vaší dohody s prodávajícím. Samozřejmě to neznamená, že máte pasivně přijmout podmínky majitele. Dobrá dohoda by měla být vítězstvím pro obě strany, to byste měli mít při jednání o koupi na paměti. Usilujte o naplnění svých cílů, nikoli však za cenu dotlačení druhé strany do nevyhovujících podmínek. Takové "vyjednávací vítězství" se totiž velmi často otočí proti kupujícímu - majitel buď od dohody odstoupí ještě před podepsáním smlouvy a upřednostní jiného, ​​"příjemnějšího" zájemce, nebo si začne uplatňovat nároky, i když už spíše jen emocionální, někde jinde. Nechte na jednacím stole něco i pro majitele, abyste v budoucnu měli morální rezervu pro případ jakýchkoli komplikací při transakci.